" Mieux faire connaître l'Hortensia grâ ce à un site unique "

Parmi les rêves de la filière aujourd'hui, l'un revient particulièrement fort et souvent : celui de prolonger les ventes au cours de l'été. Au moins jusqu'à la fin juillet. Objectif : oublier les saisons qui se terminent brutalement, passé la fête des Mères. À la tête des pépinières du Haut Bois, à Taupon-Ploërmel, dans le Morbihan, à une demi-heure de voiture au nord de Vannes, Anne-Laure et Ronan Garin ont une chance : ils cultivent exclusivement l'hortensia, dont les qualités esthétiques s'expriment au maximum en juillet ! C'est d'ailleurs au cours de ce mois que leurs jardins de démonstration et leur point de vente sur place accueillent le plus de visiteurs, des locaux, mais aussi des touristes venus pour beaucoup du nord de la France ou de l'Europe. Les portes ouvertes qu'ils organisent chaque année à la mi-juillet ont eu une saveur particulière, puisqu'elles marquaient les 30 ans de l'entreprise.

> 750 variétés en culture. L'entreprise a été créée en 1988 par Alain Dussine, qui produisait à Angers des hortensias, essentiellement forcés pour la fête des Mères. Puis un hectare de terre a été acquis en Bretagne pour développer la vente de plantes de pleine terre. « La surface de culture s'est étendue ensuite, avec l'idée de cultiver de plus grands sujets », explique Ronan Garin, qui est arrivé dans l'entreprise en 2006, pour un stage dans le cadre de son BTS horticole suivi à Saint-Ilan (22). L'entreprise était alors menée par Patrick de Sèze, qui l'a cédée en juillet 2008 au stagiaire devenu salarié et resté par passion pour l'hortensia...

Une passion largement partagée : le genre ne laisse guère indifférente une personne un tant soit peu intéressée par le végétal venant passer quelques jours de vacances en Bretagne. L'amateur pourra vite découvrir la diversité botanique qui se cache derrière l'incontournable vitrine, le classique hortensia aux fleurs bleu métallique qui fait craquer à tous les coups. Une diversité qui parfois reste difficile à apprivoiser pour tous ceux qui habitent dans des régions aux sols très calcaires, mais c'est néanmoins sur cette diversité qu'est construite la gamme de la pépinière. Les Hortensias du Haut Bois cultivent aujourd'hui sur 13 ha la gamme la plus large possible, essentiellement du genre Hydrangea, ainsi que quelques cousins proches comme Schizophragma, Decumaria ou Platycrater. « Nous multiplions tout ou presque, sauf bien sûr les variétés protégées, explique Ronan Garin. Nous avons en pépinière environ 750 variétés, dont 300 à la vente en conteneurs de 4 litres. Nous vendons aussi en conteneurs de 7 litres ou des plantes en plus gros contenants, 25, 35 ou même de gros sujets en 160 l qui sont issus de pleine terre. » La collection est globalement bien valorisée, car la variété la plus vendue, 'Annabelle', ne dépasse guère 500 à 600 sujets vendus par an, sur un total de 20 000 plantes mises en culture chaque année.

> Pépinière jardin ou jardin pépinière ? Mais la force de l'entreprise est sûrement d'être installée dans un vallon typique et préservé, et de mettre à disposition du visiteur des jardins de démonstration intégrés autour du point de vente. La visite peut facilement se prolonger dans les carrés de culture attenants, ce qui favorise les achats coup de coeur, en particulier quand de nombreuses variétés sont en fleurs. Le site est en quelque sorte une pépinière jardin ou un jardin pépinière, comme on le souhaite. Un client peut, à la demande, obtenir l'arrachage d'un sujet de pleine terre pour l'emporter directement chez lui. Il peut ainsi acquérir un Hydrangea adulte âgé d'une vingtaine d'années.

> Internet, les ventes qui montent. Les ventes aux particuliers représentent la moitié du chiffre d'affaires de la pépinière. Elles se font sur place, le point de vente de l'entreprise ayant été entièrement réaménagé il y a trois ans. Mais elles sont aussi assurées sur les nombreuses fêtes des plantes auxquelles l'entreprise participe, une dizaine au printemps et trois à l'automne pour cette année. « Elles ne sont plus aussi porteuses qu'elles l'étaient il y a encore quelques années, estime le producteur, la faute sans doute aux ventes par internet. » Ces ventes par correspondance montent sans cesse, que ce soit à destination de la clientèle grand public ou professionnelle. « Même des plantes en 45 l sont demandées via internet, malgré le poids de la plante à la livraison ! » L'autre moitié du chiffre d'affaires est réalisé à parts égales entre les collectivités et les entreprises du paysage.

> Vers des ventes de sujets plus trapus. La multiplication des plantes se fait essentiellement par bouturage en plaques alvéolées en fin d'hiver, avec des compléments en début d'été si besoin. Les plantes passent ensuite directement en conteneurs de 4 litres pour une vente à partir de l'automne. « Mais nous allons tendre vers un allongement du cycle de culture, pour laisser grossir les plantes jusqu'en mai ou juin de l'année suivante », poursuit Ronan Garin. Une stratégie qui semble judicieuse : avec un prix de vente moyen au grand public qui oscille entre 28 et 32 euros le sujet, les ventes de plants plus forts doivent pouvoir être valorisées. n

Pascal Fayolle